課程緣起

我們業務人員有一項缺點就是在「見獵心喜」之下，滿懷壯志地想要擄獲客戶的心。所以，我們在充滿產品知識之下，想要一股腦地將好處全部塞給客戶。弔詭的是，我們假設客戶會接受，也假設他們會喜歡我們的產品或服務。但是，結果常常令我們失望。為什麼會這樣子呢？是因為我們業務人員的假設是錯誤的，畢竟，產品的好處並不等於客戶的需求。所以，我們不要在迫不急待之下，說明太多，這樣會讓客戶搞不清楚狀況，也會產生抗拒，人們在一開始抗拒時，就會一直強化第一次的認知。所以，我們想要再次說服客戶就會難上加難。因此，我們要讓客戶產生「自覺過程」，也就是讓他們在提問的引導之下，自我發覺問題很大並急於找尋方法解決，這時我們業務人員就可以提出解決方案來滿足他的需求。此課程就是用提問法來突顯客戶的問題並提出解決方法。

課程目標

提問法可以避免業務人員急於表達的缺點，降低客戶的抗拒感並找出客戶真正的需求，然後對症下藥。所以，希望學員能學到：

• 了解處理客戶抗拒的方法
• 讓客戶產生信任的訣竅
• 讓客戶有自我察覺的想法
• 學會銷售過程的成功提問法
• 面對客戶異議的處理方式

課程特色

• Workshop討論問題
• 銷售流程練習
• 重要表格填寫與操作
• 課後學員能夠立即上手
• 10幾年業務實務經驗
• 幽默與專業的教學方式

課程大綱

降低客戶抗拒心理

• 提問對成功銷售的影響
• 分析2種問題的型式
• 了解客戶的隱藏與真實需求
• 客戶容易產生不協調心理
• 5種降低不協調的策略

增加交易的可信度

• 5種策略激起客戶的好奇心
• 利用社會證明強化可信度
• 篩選銷售機會的3大步驟

提升銷售流程的成功率

• 應用FAB法則強化產品說服力
• 採取價值等式降低客戶排斥
• 使用診斷式提問的步驟
• 提出適當的開場白與收場白
• 銷售過程的4種問題使用戰略
• Email、電話與留言的提問法

處理客戶異議的訣竅

• 業務人員常犯的錯誤
• 了解客戶拖延動機
• 蒐集異議的內容
• 防止客戶不必要異議2點說明
• 面對異議的4大處理步驟
• 整理量化成本的項目